De senaste åren har de flesta säljorganisationer sett i stort lika ut. En utåtriktad säjorganisation som fokuserat på 1-1 relationer med utgångspunkt från prospekts befintliga kunder. Fältsäljaren har agerat med stöd från innesäljaren som stöttat med expertis och vidare underlag för affären.
I flera säljorganisationer har jag mött en viktig övergång de senaste åren. Delvis på grund av de mer komplexa tjänster som organisationer levererar men också på grund av tillgängligheten av information. Skiftet som flera säljorganisationer möter i dag är den struktur som allt oftare utgår från innesäljet snarare än fältarbetet. Innesälj har fått ett större oberoende och är mer direkt ansvariga för att även stänga affären. I USA har det gjorts undersökningar och djupintervjuer med drygt 100 företagsledare inom IT och som bekräftar just denna trend.
De senaste åren har 46% i studien återkopplat ett skifte från fältorienterad försäljning till inneorienterad försäljning medan 21% återkopplat motsatsen. Alltså upplever dubellt så många just denna förändring. Enligt studien finns det tre nyckelfaktorer som påverkar huruvida en säljorganisation möter denna utveckling. Organisationens utveckling, produktens/ tjänstens komplexitet och slutligen säljledarens fokus.
Mer om denna trend och om avancerad försäljning hittar du i denna bok med en något obskyr titel.